Fala Empresário Júnior, tudo bem com você? Hoje nós estamos aqui para falarmos de um assunto que está sempre em discussão dentro das nossas empresas: motivação e engajamento do time.

Em algum momento do ano sua equipe deixou de entregar resultados? A dedicação de alguns membros decaiu ao longo do tempo? Se a resposta for sim, você não está sozinho! Esses problemas são muito comuns, porém muitas vezes parece impossível resolvê-los, não é mesmo?

Muitas vezes procuramos soluções para engajarmos nosso time e mesmo assim, nenhuma ação parece surtir resultado, pois não conseguimos encontrar a causa raiz desse problema. É claro que existem vários fatores que influenciam a motivação da equipe, mas hoje vamos falar de um motivo que geralmente pode ser esquecido: o aumento de vendas!

Você deve estar se perguntando o que o aumento das vendas tem a ver com a motivação do meu time e a resposta é: tudo a ver! Ainda não entendeu? Calma, que vamos te explicar.

Dentro do Movimento Empresa Júnior, temos a oportunidade de nos desenvolvermos em três pilares: o aprendizado por gestão, a vivência empreendedora e a realização de projetos. Logo, para que um Empresário Júnior tenha um melhor aproveitamento ao longo de sua jornada no MEJ, esses três pilares devem estar equilibrados. Quando existe a falta de um deles a jornada do empresário acaba se tornando incompleta, o que pode gerar uma certa frustração.

O aprendizado por projetos faz com o que os membros da EJ se relacionem com os clientes, apliquem na prática os conhecimentos técnicos adquiridos ao longo da graduação e entendam a realidade do impacto que o Movimento causa no mercado. Essa experiência é imprescindível para elevar a motivação do time, mas como garantir que todos os nossos membros possam realizar projetos? Simples: vendendo mais!

Como sabemos que essa tarefa não é tããão simples assim, separamos algumas dicas para alavancar as vendas da sua EJ, motivar seu time e chegar mais perto de alcançar o nosso tão sonhado ALTO CRESCIMENTO! Vamos lá…

Entenda seu mercado e conheça o que sua EJ vende

A maioria das Empresas Júniores não entende muito bem o mercado em que estão inseridos e se isso acontece, dificilmente as vendas serão assertivas. Por isso é necessário entender as empresas existentes, suas possíveis dores e como os serviços personalizados da sua EJ irão solucionar os problemas existentes.

Cada empreendedor busca um tipo de retorno em cada serviço contratado, por isso também é importante entender os hábitos desse empreendedor, sua idade, seus comportamentos e quando ele decide realizar uma compra. Entendendo o que seu possível cliente deseja fica mais fácil de criar e/ou adaptar a sua cartilha de serviços à realidade do mercado e consequentemente, fica mais fácil vender mais.

Também é essencial garantir que todos os membros saibam exatamente os serviços que são oferecidos, pois assim fica mais fácil de mostrar ao mundo o quanto sua EJ veio para impactar! Saber exatamente qual os problemas que iremos solucionar, passa ao cliente uma sensação de credibilidade e gera valor.

Estruture bem sua prospecção de clientes

A prospecção de clientes consiste em fazer com que as pessoas que possuem um problema em seu negócio encontrem exatamente quem pode resolvê-lo: sua EJ. Como muitas vezes seu cliente ainda não entende que possui um problema, devemos “ir até ele”, o que é chamado de prospecção ativa.

Você deve estar se perguntando “e como faço para chegar até meu cliente?” Para isso, vamos falar de uma técnica de prospecção ativa muito utilizada na maioria das Empresas Júniores, o cold calling. Tá preparado?

Cold Calling

O Cold Calling (ou “ligação fria”) é a prática de entrar em contato, via telefone, com um possível cliente (chamado de prospect) que você nunca entrou em contato antes, ou por definição “realizar uma ligação não solicitada com o objetivo de vender produtos ou serviços”. Parece difícil, mas vamos te dar algumas pequenas dicas para que o time comercial (ou todo mundo) da sua EJ fique fera e consiga marcar muitas reuniões!

  • Não ligue para seu prospect sem saber nada sobre ele.

Primeiro, faça uma lista dos possíveis clientes para a sua EJ. Feito isso, procure informações sobre seu prospect e sobre sua empresa, fazendo isso você não será apenas um estranho que achou o número de telefone dele em algum lugar… e sim alguém que entende sua realidade e quer ajudar. Isso faz com que você gere valor, apresente autoridade e crie rapport com seu cliente.

  • Crie um roteiro: planejamento é tudo!

          Ao criar um roteiro, você criará um “guia” que norteará suas falas ao longo da ligação. O intuito é que você não se perca e/ou não esqueça de dizer algo muito importante, mas não fique travado ou refém do mesmo discurso… perceba as singularidades de cada cliente e cria sua ligação a partir disso. O roteiro te dará uma segurança, principalmente no começo, porém a maior dica é: estar atento e realmente interessado ao que está sendo dito do outro lado da linha.

  • Tempo vale ouro: seja interessante e gere valor

          Ninguém possui tempo de sobra para ficar batendo papo ao telefone com quem não lhe agrega em nada. Por isso, você deve despertar a curiosidade logo no início! Capture a atenção do seu prospect ao falar sobre alguma possível dor que ele tenha (e que envolva seu serviço como uma possível solução) e caso seja possível, crie autoridade mencionando os projetos que já foram realizados nessa mesma área. Fazendo isso, ao início da ligação, é muito mais provável que ele queria ouvir o que você tem a dizer até o final.

  • Depois de tudo isso… Vamos praticar?

          Antes de começar a ligar, vocês podem treinar entre si. Faça simulações com a galera da EJ, afie seu discurso e consiga identificar seus pontos de melhoria. Praticar com os colegas é super útil e te ajuda a não “queimar cartuchos” com os reais prospects.

Depois de realizar as simulações é a hora de partir para o mundo real, ligar para seus possíveis clientes e conseguir reuniões. As situações reais te moldarão e farão com que você aprimore suas técnicas ao longo do tempo. Entenda que por mais que você se torne muito bom, a rejeição ainda vai existir! Seus serviços não são para todo mundo e as pessoas podem ter outras prioridades, então não se frustre com as respostas negativas.

Tá achando que acabou? Claro que não!!!

          Agora que você já sabe como atrair seus clientes, é claro que sua EJ terá muitas reuniões e propostas… por isso, vamos te dar algumas dicas para que você converta todas essas reuniões em PROJETOS FECHADOS!

  • Tenha uma postura confiante

Tenha em mente que seu serviço irá mudar a vida do seu cliente e acredite nas palavras que irá dizer. Quando mantemos uma postura confiante e brilho nos olhos, o cliente se sente mais entusiasmado com o seu serviço e as chances de venda aumentam!

  • Seja objetivo, claro e interessante

A função da reunião não é simplesmente vender um serviço ao cliente e sim convencê-lo de que algo está faltando em sua empresa e você tem a solução para isso. Tenha uma linha de raciocínio e crie sua apresentação com uma lógica para criar valor.

Uma boa técnica para isso é utilizar o “Golden Circle”, uma metodologia muito simples, que causa um grande impacto positivo, torna as empresas mais inspiradoras e aumentam o seu sucesso no mercado. Caso você queira saber mais sobre Golden Circle e mandar bem nas suas apresentações assista esse vídeo aqui!

  • Saiba ouvir e seja ouvido

É necessário manter os ouvidos atentos para compreender tudo que o cliente está falando, entendendo os pequenos detalhes e assim criar empatia. Uma boa técnica para isso é o rapport, um conceito do ramo da psicologia usado para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa (nesse caso, o cliente).

  • Use a técnica a seu favor, mas não se esqueça da simpatia!

Todas essas técnicas (e várias outras) podem te ajudar muito a fazer uma reunião de sucesso, mas você precisa ter em mente que cada situação é única e você deve trata-la exatamente dessa forma. Entenda seu cliente, suas dores e apresente o melhor de sua EJ para ele.

Gostou das dicas para fechar mais projetos, proporcionar uma jornada completa no Movimento para todo o time e ainda deixar a motivação lá em cima? Esperamos que sim! Mas se tudo isso AINDA não funcionar, aqui vai outras formas de motivar a galera da EJ, se liga aí!

  1. Gamefication

Em uma definição formal, gamification “o uso do design e da mecânica de jogos para enriquecer contextos diversos normalmente não relacionados a jogos, com o objetivo de instruir, influenciar no comportamento e incentivar resultados práticos.”. Misturando competição, recompensas e diversão a gamificação vem para incentivar os membros a fazerem mais e recompensá-los pelo bom trabalho.

  1. Reconhecimento

É muito interessante que as boas ações dentro da EJ sejam valorizadas, sejam elas grandes ou pequenas ações. Dar um retorno positivo a quem desempenhou seu trabalho de forma ótima, faz com que ele se sinta reconhecido e tenha vontade de fazer ainda mais!

  1. Destaque do mês e destaque de projeto

Sabe aquele membro que deu o gás total no mês todo? Ou aquele membro que se esforçou muito para dar o seu melhor naquele projeto mega importante? Reconhecer o trabalho dos colaboradores incentiva toda a equipe a melhorarem seu desempenho, para também estarem na posição de reconhecimento.

  1. Comemorações de resultados

Todos nós sabemos o quanto “damos duro” o ano inteiro na EJ, não é mesmo? E muitas vezes só nos lembramos das partes difíceis… Então, porque não comemorarmos nossos bons resultados? Pode ser com um lanchinho, chocolates, uma capacitação ou qualquer outra coisa que estimule a equipe! Valorizar o trabalho de toda a equipe é muito mais importante do que o resultado em si.

Agora sim acabou! Ansioso para contar sobre tudo isso para a galera da sua EJ e botar em prática o que você aprendeu?

Depois conta para nós quais foram os resultados, ficaremos muito felizes em contribuir – nem que seja um pouquinho – na melhoria dos resultados da melhor Empresa Júnior do mundo: a sua!