Uma prospecção de clientes bem feita representa uma grande parte da venda final. Afinal, vender seu produto ou serviço para alguém que esteja procurando por ele é mais fácil do que atirar no escuro.

 

O sucesso do seu negócio depende muito de como você prospecta novos clientes.  Aliás, dada a alta competitividade do mercado atualmente, muito além do sucesso, prospectar é uma questão de sobrevivência. Segundo dados do SEBRAE, uma empresa que não prospecta novos clientes perde em média 25% dos clientes por ano. Por isso, ter uma equipe de vendas bem organizada e com um plano de prospecção de clientes bem estruturado é fundamental para o presente e o futuro de seu empreendimento. ­ Prospectar também significa divulgar o nome da sua empresa. Quanto mais sua empresa fica conhecida, mais fácil é fixar o nome e vender o produto, pois as pessoas preferem fazer negócios com empresas e marcas conhecidas. Por isso, antes de sair procurando clientes, é preciso organizar o processo. Não sabe bem como começar ou prosseguir? Este artigo vai trazer as respostas que precisa.

 

  1. Conheça bem seu mercado

Para ter sucesso na prospecção de clientes você precisa, antes de tudo, saber o que está acontecendo no mercado em que atua ou deseja atuar. E aqui estamos dizendo conhecer a fundo a dinâmica do segmento, o público, a abordagem dos concorrentes, as oportunidades de vendas e as ameaças que seu negócio pode estar sujeito. Fazendo uma análise dos cenários, você evita perda de tempo e esforços em promover um produto ou solução que o mercado não quer ou não precisa naquele momento, por exemplo. Uma boa ferramenta que pode te ajudar nisso é a Análise SWOT. Já ouviu falar dela? Essa é uma ferramenta perfeita para dar ao cliente um motivo para que você seja notado e aqui mesmo no nosso blog temos um artigo incrível falando sobre ela.

  1. Defina o perfil de seu cliente

A maioria das empresas não sabe qual o perfil do cliente. Se você não sabe o perfil dificilmente será assertivo na hora de divulgar ou em usar o argumento certo para vender. E nada mais frustrante, do ponto de vista do cliente, do que receber indicações de compras que ele não precisa. Cada tipo de pessoa busca um tipo de retorno em cada produto ou serviço consumido. Se você não entende seu cliente você não vai vender bem. É preciso entender a idade, comportamento, quando ele compra e suas necessidades.

  1. Saiba onde procurar

Definido o perfil do seu cliente, é importante levantar os locais onde seu cliente pode ser encontrado. Uma boa forma é elaborar uma lista com potenciais clientes, buscando na internet, ou participar de feiras empresarias (caso seu cliente seja outra empresa) onde seu cliente poderá ser encontrado. São lugares ótimos para realizar networking com pessoas influentes e tomadores de decisão. Além disso, ajuda você a entender como o mercado está se comportando e quais serão as novidades futuras. Outra dica é buscar apoio nas associações comerciais. Participe de palestras e cursos oferecidos e aproveite para trocar cartões de visitas, buscando contatos e parceiros.

  1. Descubra quem decide

Saiba com quem você deve falar dentro da empresa baseado no que você vende. Use a sua rede de contatos. Existe uma pesquisa que diz que entre você e qualquer pessoa no mundo existem apenas 6 pessoas. Ou seja, definido quem você deve procurar use sua rede de contatos para saber como contatar aquela pessoa.

  1. Ofereça soluções e não produtos

A internet vem provocando intensas mudanças nos hábitos de consumo, deixando os consumidores muito mais exigentes. Dessa forma, não basta oferecer o produto em si. Você precisa ir além das características físicas do produto ou serviço na sua abordagem. É necessário demonstrar para o cliente as qualidades intangíveis. Se ele não perceber o valor por trás daquilo, a prospecção será ineficaz. Você deve deixar claro que ele estará adquirindo uma solução e não apenas mais um produto.

 

Dica Bônus

Enfim, já vimos que clientes são tudo para um negócio. Sem eles, não há razão de existir. E que captar novos clientes é fundamental, mas fidelizar os que já compõem sua carteira pode ser o grande diferencial para o sucesso. Uma boa maneira de conseguir clientes novos é trabalhar com aqueles que já estão na sua carteira. Eles conseguem indicar outras pessoas conhecidas que julgam estar aptas para fazer a compra também. Além disso, você pode até perguntar o que eles consideram de seus concorrentes diretos. Assim, você consegue ter uma ideia sobre a percepção do cliente quanto ao seu mercado e isso facilita bastante a abordagem.

 

Quer ajuda nesse processo? Então vamos lá. Você sabia que a PROJET oferece consultoria em Pesquisa de Mercado que pode te ajudar a conseguir traçar estratégias para você aplicar ainda melhor todas as dicas acima? Então, não deixe que a concorrência te esmague e alcance hoje o sucesso que você tanto almeja. Entre em contato conosco e saiba como podemos lhe ajudar.